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永和餐馆，是唐山的一家连锁便利店，创办10年，现享有35家门店，总营业面积仅有4000平方米，年销售额却低约1.5亿元，毛利近600万元。在上海北京这样的一线城市，早已很少有几家便利店的单店日均售可以超过1万元以上，而永和餐馆日均销售1万元是起步价，有的店甚至多达两万元。它的秘密是什么?　　　　创业之前，李勇和是一名国营饭店里的厨师。离职后的2002年，凭借一手好厨艺，他在小区附近进了一家熟食店，更有了附近很多居民。

　　　　在跟居民们做事的过程中，李勇和找到，居民们之所以卖小贩，一部分原因是农贸市场和大型超市离小区较近，为了图个便利，他们往往就出售小贩解决问题一日三餐。于是他开始木村：不来把菜市场开入社区?　　　　从此，李勇和开始去农产品批发市场订购各种蔬菜，并买了货架陈列出去，使小店铺看上去琳琅满目。后来，他的做生意越做越大，为了顺应社区居民的各种市场需求，他大大扩展商品种类，从调味品到卷纸，再行到锅碗瓢盆等。

随着做生意越做越大，他索性将熟食店改为小餐馆，取名“永和餐馆”。　　　　一、妙用除法　　　　从2005年7月进第二家店起，创始人李勇和就开始“做到除法”。他按面积将门店分成三类，并对应一定数量的单品：A类门店面积200~300平方米，对应1200种单品;B类门店100~200平方米，对应900种单品;C类门店100平方米以下，对应700种单品。

　　　　以酱油为事例，唐山较为最畅销的品牌有海天、真迹、佳佳和厨帮等，每个品牌又有十几种口味。在大超强市里的酱油，光单品就100多种，不足以让消费者们滚花眼。

　　　　但永和餐馆并不需要像大餐馆这样，以齐全的品种，符合人们各种市场需求。它所要充分发挥的功能意味着是——家庭主妇炒菜时找到盐没有了，能立刻到楼下卖包在盐回去之后炒菜;当米饭熬较少了过于不吃时，能马上到楼下卖几个馒头为了让;家里忽然来了客人，能尽早到楼下买点水果来宴请……　　　　在永和超强市里的酱油， 初有6个品牌。李勇和找到，这么多品牌的酱油一是相当严重占有了店内空间，二是有利于消费者较慢作出自由选择。自从开始“做到除法”后，他只自由选择了海天和真迹两个一线品牌，且只挑选消费成倍 低的一两种规格，种类上也只有老抽和生抽。

　　　　这样一来，顾客卖酱油时一目了然，完全不必考虑到就把酱油放入了购物篮。“增加顾客挑选出商品的后遗症，延长交易时间，也是一种便捷。

”　　　　李勇和“做到除法”并非盲目缩减单品数量。“日常生活消费品过于多，而对于永和来说，重复使用消耗品才更加有价值。”在商品品类的挑选上，永和并不侧重客单价的强弱。只要是耐用品，即使利润再行低，永和也会自由选择。

但像卫生纸、厨房用纸、保鲜膜和牙膏等重复使用消费品，即使客单价再行较低，永和也不会优先考虑到。　　　　2008年以后，永和餐馆里面一件耐用品也没了。

单品数量增加了一半多，销售额反而大幅度提高。　　　　二、特色广告宣传　　　　与此同时，永和餐馆生鲜区的销售也蒸蒸日上，盈利能力也节节上升。这不仅因为永和餐馆经营规模不断扩大，减少了订购成本，更加最重要的是，李勇和采行了一系列广告宣传手段——　　　　永和餐馆每天不会拿走几个生鲜单品做到特价，一般来说一斤买1块，永和就买5毛，而且还是品质十分好的生鲜单品。

这很大地更有了老实的家庭主妇，从而造就了其他生鲜单品的销售。“虽然单品毛利率下去了，但广告宣传活动带给了其他生鲜产品的销售，不会把毛利率拉上去， 后毛利率一点都不较低。”　　　　永和餐馆的一线员工都有自主权，可以根据蔬菜水果的新鲜度，自行决定如何人组折扣出售。

比如，每天下午客流少时或邻近打烊时，员工们不会将供不应求的苹果和新鲜的白菜包出售，还将下架了两三天的桃子和土豆绑售卖……不少精打细算的家庭主妇，甚至专门在邻近打烊的时间，来挑选出折扣的生鲜产品。　　　　这样的广告宣传方式，不但有效地夹住了客流，还将生鲜产品的损耗率大幅度减少至2%以下。　　　　三、信任式管理　　　　为了顺应单品数量上的“除法”，永和餐馆内部的布局也极具特色。

　　　　首先是品类主次独特。大量的生鲜小贩，占到总量的70%左右，而其他产品如油盐酱醋、休闲娱乐食品和少量的百货等， 多不多达三个货架。

永和一个仅有60多平方米的店，就涵盖了51种蔬菜。要告诉，在常规大卖场里也不过80种。

　　　　其次是充分利用空间。永和餐馆将 最重要的生鲜货架放在正中间，四周靠墙的一圈货架放置其他商品。

顾客车站在店里的任何方位，都可以看见餐馆的每一个角落，单位面积利用效率十分低。此外，生鲜货架都是由永和餐馆自己设计制作，一般来说分成上下两层，上面是陈列台面，下面则用来堆满库存，便于店员们在销售挤迫时及时补货。　　　　 后是关联商品陈列。

永和餐馆的商品陈列跟其他餐馆有所不同，看起来杂乱无章，但却有内在关联。比如，将食用油放到猪肉货架的上方;将番茄安放鸡蛋的旁边;牛奶豆浆陈列在面点货柜上……　　　　这些店面布局的标准，都无一例外地拷贝在了永和餐馆35家店铺里。而令人吃惊的是，这35家永和餐馆至今都没有用于POS机。

李勇和指出，正处于茁壮阶段的永和餐馆不必须POS机。“因为商品品类本来就较少，而且买的都是柴米油盐。”　　　　有同行不坚信，但到几个店里参观后找到，永和的收银小姑娘很得意，每一种商品价格都对答如流。

这位同行不已感叹：“确实效率高的是人的大脑。”　　　　实质上，确实有效率的，是李勇和充份信任员工的管理方式。

　　　　四、充份放权　　　　在人员管理上，李勇和也力求简单明了，的组织架构从上到下依序是核心管理层、区域经理、店长和店员。每个区域经理分管几个店面，并向管理层引荐店长人选。

店长层级如果展现出引人注目，随着门店的减少也有晋升区域经理的机会。　　　　有意思的是，跟其他餐馆有所不同，永和餐馆的店长和员工，都以女性为主，甚至连负责管理买冷鲜肉的大肉工大多都是女性，还被顾客们戏称为“猪肉西施”。

其中一位“猪肉西施”，一天 多售出50头猪肉，日均销售额多达一万元。　　　　李勇和指出：一来，永和餐馆以定坐落于社区厨房，女人一日三餐外面厨房并转，她们比男人心细，厨房活儿转交她们来做到不会省心很多。二则，女性店员具备亲和力，比男性店员更容易车站在家庭主妇的角度来考虑到问题，本身就更加合适社区服务。

　　　　事实上，永和餐馆的区域经理、店长甚至店员，都有很大的自主权，绝大多数情况下都不必须批示李勇和。“只有充份的放权，才能唤起员工们的积极性。

”永和餐馆不少女员工以前是家庭主妇，而如今在李勇和的信任式管理下，都把餐馆当作自己的一份事业，使得日常管理赏罚分明、井井有条。　　　　有时，在永和餐馆的门口，不会张贴了惩处通告，比如：某某因为土豆订购的质量劣，罚款500元。

如果员工展现出引人注目，或者有拾金不昧等展现出，某种程度也不会被以表彰海报的形式张贴通报，甚至还有现金奖励。　　　　五、从毛利到周转　　　　永和餐馆的必杀技，除了生鲜，大自然还有其赖以起家的小贩。　　　　早在2006年，李勇和自己正式成立了小贩加工厂。每天加工馒头、花卷和烙饼等面点，还有一些卤味和凉拌菜。

加工厂的师傅大部分为家庭主妇，因为她们的手艺 合乎家常口味。　　　　厨师名门的李勇和，对食品的用料和口感十分考究。面粉要订购市面上价格 低的，成品也必需是当天更加新鲜的。

如何确保新鲜?比如主食类食品。加工厂每天生产一万个馒头，然后由每位店长根据自己店内的日常销售情况向总部订货，上午下午各车主一次，上午的馒头确保在上午售罄，尽可能不过中午。　　　　看著永和餐馆的生鲜和小贩做到得如此红火，有其他地区的商人也想要如出一辙。一次，一个黑龙江鹤岗的朋友，向李勇和“所取了经”后，自己回来也做了一个社区小餐馆，专门做到生鲜和小贩。

结果半年将近，做生意惨淡难以为继。　　　　只不过，永和餐馆的秘密在于毛利率。　　　　价格是必不可少的优势。实质上，与一二线城市的消费者注目购物环境和服务品质有所不同，在唐山市这样的三线市场，消费者对商品价格更加脆弱。

“如果逃跑了价格，就逃跑了顾客的心。”　　　　比如猪肉，大餐馆的毛利率一般为16~18个点，而永和餐馆却把毛利率从以前12个点降至了9个点。

“一般的传统便利店有30%的毛利率，但一天销售额仅有3000元左右，毛利仅有900元。而我们的毛利率只有15%，但每天销售在1万元以上，毛利最少1500元。”　　　　更加将近，李勇和正在盘算着为永和餐馆聘用一名餐饮总监。不少业内人士甚是为难，餐馆还要做餐饮?这正是李勇和的未来规划——在定坐落于“社区厨房”的永和超强市里，摆放几张小桌椅，出售快餐和简餐。

“顾客们想吃饭的时候，可以来永和餐馆不吃点饭，偷偷地买袋水果回家。

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